各位参会嘉宾💒，大家下午好🐸！我在咨询行业第一线冲锋陷阵十余年👨🏽‍🎓，期间接触很多政府的官员，包括投资人，大家都对选项目这个问题很疑惑或者不知道应该怎么选✉️，所以我今天不太想讲操作，也不讲案例，想讲一点新的东西——什么样的PPP项目才是"靠谱"的项目？
    首先，我们来看一下目前全国PPP业务开展的现状，我这边先做一个比较，这个比较采用的是财政部的数据👩‍👩‍👧，选取的角度是项目总量和项目落地总量，从这个比较可以看到目前国家PPP项目已经申报的和落地的情况，也可以看出来目前我们PPP运作的发展情况。
    第一个数据，截止上半年🧘🏽‍♂️，全国拟采用PPP储备项目9285个👨🏻‍🦰，月均增加457个，总投资超过10.6万亿元，平行的🚵🏼‍♀️，截止上半年，进入执行阶段的PPP项目是619个，总投资额是1万亿元🥌，占到入库项目总数的6.7%，占总投资额的9.4%🌳🏊🏻，不到10%，即进入执行阶段的意思，也就是通常所说的项目落地，全国PPP项目库里面落地的项目不到10%👷‍♀️。
    第二个数据，财政部前两批示范项目一共是232个，总投资超过8000亿，占入库项目总数的2.5%，投资额占7.5%。前两批项目进入执行阶段的105个🥰，落地率48.4%，平均落地周期是13.5个月🦃。进入示范项目以后👮‍♂️，示范项目落地的成功率要比项目库里面普通的入库项目落地率高🤵🏼‍♂️。
    第三个数据🪗，我们马上要公布的第三批财政部示范项目👩‍🍳💵，收到申报一共1070个，总投资额大约是2.2万亿，估计会有500个入选👨‍👨‍👧‍👦，现在准确的数字还没有出来，如果是500个的话，要超过前两批的总和。在已经公布的示范项目中🫏，已签约的社会资本一共是119家📻，其中民营企业43家，混合所有制8家，外企3家👨🏿‍🦳🧕🏼，国企65家，除了国有企业以外，非国企占45%🚴🏽，国有企业大概要占到55%左右，这是目前的现状🤸🏼‍♂️☸️。

这些数据的比较说明什么问题呢？说明目前我们国家正在推的PPP项目数量很多🤢🦥，随着政策进一步推进，各省市对PPP项目进一步的重视，PPP项目，尤其是入库的项目会越来越多🙅🏼‍♂️。但是另一个方面🧑‍🦱，入库不代表这个项目就能执行下去。目前来看🦪，项目落地难是一个非常严重的问题。

投资人或者是社会资本关注的不是这个项目签完合同🤹🏿、成立了项目公司就结束了，这个是咨询机构关注的东西。在投资人的工作当中👩🏿‍🍳，签合同、成立项目公司才是第一步，我们更要考虑的是后期如何去执行0️⃣，所以关注点不太一样。为什么要强调落地难的问题🤷🏼‍♀️？落地难代表着我们在选项目的时候比较困难💇🏻，我们有可能选的项目前期都操作非常好，但是后期落不了地，这对投资人来讲就是一个失败的项目。

为什么说现在很多项目都不“靠谱”？

这个比较白话一些🪑，我选了几个我认为比较主要的理由⚜️，能够说明为什么会有不靠谱的项目存在：

理由一🚴🏽‍♀️：政府和社会资本双方面合作理念在本质层面有一定的冲突

这个冲突主要体现在这几个方面，第一个方面是投资额⏫🌌。从政府PPP中心这个角度来讲，政府在选PPP项目的时候，报上来的项目🍭，从项目投资额角度讲没有明显界定。我不知道大家谈项目的时候有没有遇到这样的问题🚵🏿，政府推出项目的时候🤗，这个项目投资额比如五百万👝，这种项目对于社会资本来讲根本没有任何意义🌋🍏，这种项目一般政府通过自身的财政也可以做。同时这种项目拿给社会资本来做，社会资本不愿意做；这种项目放到金融机构去做👧🏼，金融机构不会去做✡︎。政府需要了解一个PPP项目适当的投资额到底是多少🧑🏼‍🦲🕴🏼。

对于社会资本来讲，社会资本在看这个PPP项目的时候，因为社会资本规模有大小之分👳，比如央企越大越好，但是对于普通的民营企业，小一点的国有企业，这个投资额一般来讲至少得达到一个亿☹️，这是最低的标准👩‍👩‍👧。一般来讲🤙🏿，一到十个亿是比较适当的👒🫸🏿，再大一点，二十个亿，再往上走🧤，就看企业融资的能力，投资额再往上走，一百亿的项目，如果企业不是特别大，我不太建议做这种项目👩🏻‍🚒🦹🏿。另外，比如我们国家正在推的两个PPP领域，一个叫智慧城市，一个叫海绵城市✵，这种项目国家有优惠政策，财政部也有补贴🤟，银行金融机构也有优惠，是非常好的项目。但是不是什么企业都可以去拿这样的项目，即便去拿，也要分怎么拿。

先说智慧城市👧，智慧城市是一个大概念，智慧城市的项目总投入可能五百亿到八百个亿🎟，这是分阶段的。比如分基础设施，有智慧医疗、智慧教育、综合信息平台，有各个模块，不是所有模块全部一次性推动的🧝🏻。对于投资人来讲，他拿其中一块👩‍🌾，没必要拿一个整体🤣。

对于海绵城市来讲，这种项目国家补贴的也多👨‍🎤，但是盯着这个项目的人也很多🏌🏼‍♂️。比如全国十个海绵城市的示范城市，据我了解，北方有一个城市就是海绵示范城市，投资人和政府谈合作的时候，政府也很客气，我把我现在已经拿到的条件告诉你🥚，如果你觉得你比这个条件更优惠🧃，我们可以谈🌐。现在两个条件🧖🏽‍♂️，第一，我拿到了国开行的贷款，成本是1.2%，第二，我拿到了国开行后期的贷款，成本是五年以上的贷款基准利率下浮20%🦁。我相信这两个条件👩‍👧‍👧，一般的投资人都达不到。就是这样的条件👩🏼‍🦲，有十几家的央企来争这个项目，我觉得这种项目没有必要去争，不如把我们的时间用到一些比较适当的项目上去。所以还是要去根据自己公司自身的实力做定位。

第二个就是模式，讲到PPP的模式🕧，财政部推PPP的初衷是为了化解政府的存量债务。化解政府存量债务不是新建项目可以化解的，一定是存量项目🧔🏿‍♀️🪱。因为存量项目政府已经形成了负债，用资本来运营，把政府的债务置换出来🌻，或者把政府高成本的置换成低成本的🔧🙍🏼‍♀️，这是财政部推PPP的一个初衷。

目前是什么情况呢？从财政部第三批示范项目申报情况来看🫰🏻🫸🏼，新建项目基本上占到70%以上，为什么？大家应该心知肚明，因为新建项目有施工利润🪹🤰🏿，存量项目没有施工利润🧎‍♂️‍➡️。现在比较好批的，比较好入库的🏄🏼‍♂️，申报示范项目比较好进的都是新建项目♟。对于政府来讲，新建项目有的话最好，但实际上在没有执行这个PPP政策之前，政府是通过什么融资呢？是通过自己的平台公司融资，做BT项目，大量的BT项目进行政府负债，等到文件一出，政府不能再利用平台公司来融资，就会形成很多BT项目的存量项目🙄𓀛，没有办法再用这种方式来去融资🧑🏽‍🦰。政府也没有办法再去给BT项目方钱，只能转成PPP项目🙍🏼，为了符合PPP的要求，原来三年要付的钱现在拉长到十年来付📓。这种项目目前在北方是非常多的，因为这个项目已经建到一半了，政策出来了🉑，不可能项目不建了🧑🏿‍🦰。比如一个项目之前是BT做的，一家央企和当地一家民企合作建，建到三分之二，央企已经建完了，但是民企还差一些。这时候政府没有钱了，这个PPP政策出来了，想把项目转成PPP，央企就不参与了，因为施工利润已经赚走了。对于民营企业来讲我可以参与，但是之前谈的国开行的贷款，民营企业资质不行⏬，之前谈好的可以给的项目贷款贷不下来了🐢，这是存量项目会存在的问题🦹🏼‍♀️。但是这种问题政府又不得不解决，因为很多项目都是这样的情况👩🏽‍⚕️。在这里面是有冲突的，对社会资本来讲希望拿到的是这种比较干净的项目，不要有乱七八糟的东西。

第三是期限。按照文件规定，PPP项目最短不低于十年，最长不超过30年。政府希望期限越长越好，如果有可行性缺口补助或者政府付费的话🍖，每年支付的会少一些。对于投资人来讲，那肯定是期限越短越好🕰。如果我们用的是基金的模式解决的资本金🦹🏼，基金退出🗒，最长不超过五年，一般三到五年就要退出，退出的时候还涉及到回购问题。

第四是收益率😹，政府是越低越好，前段时间有一个民营企业跟我说，应该是在浙江，你来干这个活🧑🏼‍🤝‍🧑🏼，收益率4.5%，比银行的贷款利率还要更低📴。他是比照当地平台公司发企业债来比的，PPP不是暴利行业🤦🏻，但是至少要达到平均水平以上，至少要比我的融资成本高，我不能一分钱不赚💇🏽‍♂️，白给你干活🙋🏻‍♀️，这中间有一个博弈的过程🍡。

第五个是保障措施，就是政府认为我给你的保障措施越少越好💺。比如纳入人大的决议，这个可以给你👩🏼‍✈️，你想让我给你做担保，把地押给你🧏🏻，不行。这方面投资人可能就比较麻烦了，因为金融机构目前对PPP项目的要求，大部分都至少得有一个2A级的平台公司做担保，否则钱贷不出来。当然银行的观念也在转变📈，得需要一个过程🩱。至少从14年底到今年上半年，大部分金融机构还是这个观念👩🏻‍⚕️，还是这个政策。

上面几方面说明了PPP项目合作双方合作理念本身就是有冲突的👩🏽‍🔧。这个冲突就决定了政府在选项目的时候，选的项目有可能社会资本看不上✒️，看好的项目👱🏼‍♂️👨🏽‍⚖️，或者是竞争激烈，或者是非常不好拿，这是第一个理由🥠。

理由二🔓：伪PPP项目非常多

第一就是BT项目，之前政府已经和建设单位签订框架协议🤙🏿，但是PPP政策出台以后，政府不得不按照PPP来做㊗️，其他社会资本参与可能性很小。

第二个就是融资项目后续资金没着落👎🏼，已经执行，中途因后续资金无着落👥，而被迫转为PPP模式🚴‍♀️。引进社会资本，首先要解决项目资金缺乏的问题。
举个例子🚟，有个项目是建一条路，这个路前期是政府投的🧑🏼‍🦰，政府拿到银行的贷款🈹🔷，贷款成本现在来看非常高，要达到10%，而且是政府贷款🧑🏼‍🦰。现在形成债务以后🧝🏿‍♂️，项目已经建成了，用TOT的方式来操作👼🏻。哪个投资人愿意去接这样的项目？哪个地方高速公路都是赔钱的，因为没有那么大的车流量𓀈🕢。这种项目拿到市场上，没有人想做这样的项目🕟，这就说明在选项目的时候是有问题的。

第三个是打包项目，我把它叫做是“靓女”效应。由于某些项目投资额小或者收益情况差而无人问津。政府有时候会将其与某一个优质项目打包，作为一个PPP项目来推介⛹🏿。比如有一个管廊项目，管廊项目非常好，但是同时在管廊地上和地上周边有几条路🧑🏿‍🦲，政府想把这几条路打包🎮，放在一个项目来做，这样的话，投资额也上去了，投资人也比较感兴趣。对于政府来讲，如果他单单把那条路拿过来🤛🏽，可能对于投资人来讲基本没什么兴趣🎇，很难推。在这个过程当中，他就把这几个路打包进来👻，由投资人来操作。这种打包项目的情况现在还是比较多见。但是这种打包有时候风险也比较大，因为它不是什么东西都会往里打的。比如刚才说那个管廊项目，到最后政府非要把学校🍤、医院全都放到这个包里面来。一个管廊项目怎么可能包含那些东西👇🏼，它都不是一个行业，如果几条路🧑🏻‍🎤，还可以叫综合管廊和附属设施👩🏻‍🏫，不可能把学校和医院打包进来，规划不断调整🧓🏿，这种项目你参与会非常累。

第四个是前期承诺的项目🔓，某些地方的领导，为了尽快上项目😞，吸引投资人，在项目前期予以投资人承诺条件，比如担保抵押等，然后等中标完了以后，投资人还比较老实，因为他是修路，把征地款提前给政府打过去了。后面政府之前承诺的没有一点兑现，这种项目我不知道大家是不是遇到过🧞，因为他承诺的那些，文件规定都不允许了。千万不要抱有幻想🖼，他同意，我就可以做。就跟天上掉馅饼一样，确实有这样的政府他可以给你做这样的东西，但是并不是所有的都会做。我建议我们投资这样的PPP项目还是要讲规矩🫲，要按文件规定走🤙🏼。

理由三：法治环境不健全

举两个例子，

第一个是与现行法律冲突。主要是采购法和招投标法🙉，目前来讲一直是PPP采购当中存在的问题。财政部出台了政府与社会资本合作政府购买服务管理办法🧑🏼‍🎓📆，这个是目前PPP项目招商采购的一个依据👳🏽‍♀️。但它并不是法律👱，而是部门法规，PPP法大家都在议论，什么时候能出台👅，它一日不出台，这个矛盾在法律层面就一直存在，因为它没有法律依据，这是第一个冲突🌟。

第二个是流程的冲突🦿。比如说先进行可研批复还是投资人先到位的矛盾，这个不知道大家有没有碰到过，按照PPP项目识别阶段的条件👨🏻‍🦯‍➡️，从项目识别进入项目执行阶段，项目必须要立项，项目立项的标准是什么呢🦵🏽？至少要有可行性研究报告，要获得发改委批复。但是发改委的规定是什么？这个我还专门查了文件📍，确实有这样的规定，要批复可行性研究报告，有三种说法，第一种是业主到位，第二种叫投资人到位，第三种叫资金到位🧑‍🎄。这是一个矛盾，我拿不到发改委的批文，立不了项🩸；而立不了项🍍，PPP项目就没法做。这个矛盾怎么处理呢？目前据我所知，只有一个行业有处理方法，交通部专门为了这个事情出台了一个细则👨🏻‍⚖️，该细则是这么规定的：可行性研究报告可以先评审🍯🤵，不批复♤，评审通过🕵🏽‍♀️，进入PPP执行阶段。等投资人中标🐣，成立项目公司，再下批文〽️。交通项目现在可以这么操作，但是别的项目🏭，目前还没有具体操作方法。这是现行流程冲突🌖🧜🏽‍♀️，由于法律环境不健全，它存在各种各样的冲突🙈，所以导致这个项目没有办法去执行👎🏼。
 

理由四：实施太难

第一个是落地执行难🤩。目前衡量PPP项目是否落地的标准🦧，是否组建项目公司，是否签约，这个标准不是我们定的📄，是财政部统计数据的时候就是这么一个标准。但是对于投资人来讲，签约仅仅是第一步1️⃣，签约以后没办法执行🧖🏼，项目实施保障不到位，或者是前期的准备工作迟迟无法推进，比如征地一直征不下来，各种手续办不下来，或者人大决议迟迟拿不到🏊🏿，或者融资不到位👴，或者是其他原因都有可能。现在PPP项目都是政府项目，我们经常碰到政府换届，换届的时候有可能新的领导上来以后🤵🏽‍♂️，这个项目停了，停滞三到六个月都是非常正常的事情🧏🏻，有的停一年都不稀奇，这就是客观原因，导致项目无法执行💆‍♂️。目前财政部对于示范项目建立了能进能出的督导机制。

第二个是项目融资难。一个PPP项目中社会资本全部自有出资的非常少，一般都会和金融机构合作解决融资问题。实际情况就是金融机构对PPP的融资问题还是在传统融资项目过渡阶段🕡，由于普通PPP项目无法提供传统项目那样的保障措施，所以很多PPP项目想拿到融资，不是说拿不到🧝🏽‍♀️，而是成本很高。

第三个是项目退出难🍄。为了解决资本金的融资问题，目前很多项目流行采用基金的方式解决资本金问题，但是无论基金成立方式如何，退出时间都是有限的➾🕎，一般都是五年😓。它的时间肯定比PPP执行项目时间要短🍋‍🟩✸，PPP执行项目一般都要到十年😭，基金退出的时候，必须提前设计退出通道🏣👨🏽‍⚖️。目前采取的退出通道，有回购🥺、资产证券化或者上市退出，比较流行的是回购🧏🏿，无论是跟金融机构联合的社会资本回购🚅🛜，还是由政府的平台公司回购。但是现在还不是太成熟，目前还没有一个彻底执行完毕的PPP项目，因为PPP政策才出了两三年，到今年三年，至少五年以后才能看到这种模式是不是合理。
 

PPP项目本质

介绍完理由，我特别希望大家重新审视一下我们现在做的PPP的本质。PPP执行从2014年底到现在两年多的时间，我希望我们回头看一下🗿🛑，在操作PPP项目的时候是不是真的遵循了其本质👨‍👨‍👦‍👦？

首先是运营。婚礼和婚姻的比喻是大家都很清楚的，但是目前我们在执行PPP项目的时候🫶🏻，大家的着眼点都是在婚礼上而不在婚姻上🎥🧷，在婚礼的时候，双方都打的不可开交了𓀝，还谈不到后面的婚姻呢🫃🏻。无论是政府还是社会资本，在选择PPP项目的时候，都有意无意地遗忘了PPP最本质的要求--运营🚶🏻‍♀️。现在很多政府在选项目的时候，比如我是纯政府付费项目，反正都是政府来出钱，也没有运营，运营就是维护，这也叫运营，套这个运营的概念，这个也有👨🏻‍✈️。

第二个是利益共享。PPP项目短的十年🙅🏽‍♀️，长的二十五年👩🏻‍🌾，这么长的合作时间，双方合作前提一定是利益共享，是利益的共同体✔️，不是矛盾体🤜🏿。在前期谈判过程中，双方沟通会出现很多不协调，比如你来我往非常难谈的这种情况，我们都遇到过。我就认为我赚的钱越多越好™️、风险越低越好，如果都是这种想法的话，用不了合作十年，两年就会打架。

第三个叫风险共担。财政部文件里面专门规定了，实施方案里面专门有一章叫风险共担机制，写的很细👩🏽‍🚒，大家看过申报材料实施方案的会知道👳🏿，这部分内容很多，还有大表格⛑，它将风险写的非常清楚。但是双方在谈的时候，利益我要，风险你担的情况经常出现，这个肯定要双方互相理解🩹，共同化解风险👏🏽，才是正道，这是PPP的本质。我希望大家在操作PPP项目的时候，一定要去遵循它。
 

PPP项目“靠谱”的标准

我个人认为PPP“靠谱”的标准有四项🏃‍♀️‍➡️：

一是项目要完成立项🎞，现在我们有很多项目前期工作都没有准备完毕💃🏼，就拿过来做申报材料，这种项目我们先不要去碰它🧖🏼，因为它还在规划阶段✯，有很多不确定性因素。对存量项目，前期资料一定要完备🤷🏿‍♂️。

第二是项目简单干净🏄🏼，操作模式清晰𓀝，盈利模式清晰😑🧑‍🔬，没有复杂的财务和法律问题，政府执行力强🤏🏿，每一条都非常重要🕵🏽‍♀️。

第三是项目规模适当💪，项目规模太小，没有操作空间，规模太大，竞争太激烈，适中还是比较好的👩🏻‍🍼👆🏽。

第四个是项目未入库🗄，大家在选项目的时候🦹🏽‍♂️，经常会说👱‍♀️🧑🏻‍🍼：“要选我肯定选入库项目”🏊🏽。因为财政部9月份刚发了文件，如果是PPP项目不入库，财政不给安排支出👩🏻‍🦼𓀌，一定要入库。我这里说的未入库，不是不让它入库，而是你在选的时候💂🏿‍♀️📝，这种项目还没有入库，我们从还没有入库的项目来开始选，这个项目在识别阶段，你能更好的去判断这个项目对于你来讲到底怎么操作。因为已经入库的项目👍🏼，不太客气的讲🎖，最有可能出现以下三种情况😭。第一种名花有主🤣，申报项目入库时，项目是否进入采购程序是非常重要的一个评判标准。第二落地不足🏋🏼‍♂️，有的项目入库很长时间🚣，都没有落地，这种项目自身肯定有问题。第三竞争非常激烈🧑‍🚀，好项目尤其全国示范项目，竞争太激烈了，你要能拿下来也行，但是如果你拿不下来的话，尽量不要去做它🧜🏻，眼界放开一些，不要就盯着那几个项目🏵。
 

PPP被遗忘的工作方法

作为参与PPP的投资人，无论是央企🤷🏽‍♂️、民企🙍🏼、上市公司🤴👇🏼，大家一定原来都是投资项目的，大家之前做投融资项目的时候🥕，方法非常好，为什么做PPP项目的时候，很多都不用了？

其实有两种很好的方法现在被人遗忘了，一个叫定性，一个叫定量🍒，这在投行是非常简单的方法。定性方法是我们一定要在前期就对这个项目进行详细分析，而不是前期先去拼关系👨🏿‍🔧。比如资料分析、实地调研、会议座谈🪥、专家判断。定量的方法是指搭建财务模型🧊，交易结构设计🔖，这也是我们咨询机构的工作，投资人自己也有一套自己的模型🤷‍♂️，我自己要算清楚账，这种项目能做还是不能做。我们作为咨询机构要算账👩🏻‍🍼，投资人自己也要去算一本账⚃，才能坐到一个谈判桌上来谈，这是工作方法，还是要把它利用起来。
 

契约精神的重塑

PPP是通过一纸合同形成的合作关系，既然是合同，就是契约⛱，契约精神我还是希望能够重塑🏋🏽‍♂️。在重塑过程中，有三大误区。

第一误区叫关系至上。现在投资人拿项目🍵，尤其我碰到几个投资人，他们跟我说的，这个事如果你搞不定书记🤸🏽‍♀️，搞不定市长，这种项目不要去做。我觉得这种理念就有问题🚵🏽，拿项目，首先要看这个项目本身行不行，而不是关系到没到位，如果关系到位，所有项目都可以做吗？不是这样🤾‍♂️🤹🏻。当然跟咱们国家的国情有关系👩🏻，确实有这种客观情况存在，它是一种有利条件🌁，但是它不是必要条件。

第二个就是地域差异。不要认为PPP项目只在一线城市或者二线城市、省会城市才有的做🤵🏽，我们公司大部分项目目前在三四线🤌🏻📇、在县里有很多好项目，而且政府的诚信也非常高👨‍❤️‍💋‍👨。这种地域大家也可以去看一下，千万不要扎堆。

第三个叫经验主义🙌🏿。之前我们做投融资，形成了一定的经验，这个活怎么干，这个楼怎么盖；我做绿化的，这个绿化怎么干。比如有家做绿化的上市公司，人家做的这个绿化项目做完以后🦧，老总一看，你这个不符合我们的标准，全部重干，就是这么一种专业精神，一定要摒弃经验主义💂🏻‍♂️🎅🏻。

契约精神总结来说就是🛋，谈项目不能仅仅依靠关系，而要仔细研究项目本身👶🏼；找项目不能仅仅关注一线和二线城市与省会城市；做项目不能仅仅依仗以往业绩和经验，要重拾专业精神，做精品项目🚴🏽。

以上就是我想跟大家分享的内容🎺🧑‍🎤，谢谢大家♉️！